国内的管理软件行业经过十多年的发展，企业管理日趋完善，盈利模式日渐清晰。对管理软件厂商来说，不论采用何种销售模式，渠道建设都是一个长期而重要的课题，与企业的命运休戚相关。尤其是近年来服务价值在软件行业中凸显，一方面，SOA、SAAS模式的出现，不断地改变着管理软件行业的发展进程;另一方面，以用户需求为中心的管理软件发展潮流，都要求管理软件渠道模式不断升级以适应市场的需求和厂商的发展。

　　用户市场决定渠道模式

　　国内的管理软件厂商可以分为三种类别：一种是卖产品型的公司，常见的如财务软件类的进销存产品，标准的套装软件，表现形式为一张光盘;一种是承接软件外包服务型的公司，完全针对客户需求实行定制开发，表现形式为对欧美国家的离岸外包业务;还有一种是解决方案型的公司，不光是卖产品给客户，并且还根据经验和客户需求进行调整和实施，ERP企业是典型的解决方案公司，也是国内软件企业最为典型的代表。

　　国内的ERP厂商，也可以分为两种类型：一种是用友、金蝶这类以财务软件起家，从财务软件转型做ERP的企业;一种为和佳软件、天思软件为代表的定位中高端行业用户的ERP企业。前者凭借标准的财务软件产品建立起全国范围内的分销网络，后者依靠自己的顾问型销售队伍，开展直销业务。这两种渠道模式各有优势，主要是由面向的客户群体不同而决定的，通常按照高、中、低端用户市场来构建相应的渠道体系。

　　从产品角度来看，在ERP软件的高、中、低端市场，分别对应着不同的渠道销售模式。在高端市场，厂商一般都会采取顾问型销售人员直接销售给客户的模式，这些顾问型销售人员懂技术并且还懂得企业的管理知识，他们直接面对企业用户的管理人员。

　　在中端ERP产品市场，往往采用直销与渠道分销结合的方式，有些行业用户需要采购中端产品而非高端产品的时候，厂商就需要去直接销售。但近几年随着国内软件厂商平台产品的推出，厂商已经开始着手放权给渠道伙伴运作中端产品，主要在中低端市场。

　　而在ERP的低端产品销售方面，一般都会依靠海量渠道伙伴来完成。对于ERP厂商来讲，依靠渠道合作伙伴，不仅能够弥补业务推广力度的不足，积累更多的用户资源，而且可以充分集中力量进行产品的研发，促进其不断完善和升级。