·ERP渠道尚年幼 专家称困惑和希望并存

　　由于部署和应用误区太多，ERP自应用之日起，就倍受诟病和非议，近来质疑ERP渠道的报道又常常诉诸报端，甚至有报道认为，ERP渠道矛盾重重，将走向崩溃。业内大部分人对这样的报道并不十分认同，了解ERP的人知道，目前各ERP厂商都要倚重渠道实现市场增长，厂商如此看重渠道，似乎不太可能让渠道滑落到崩溃的边缘。

　　不过，渠道作为中小企业ERP实施的主要服务商，由于中小企业自身需求不成熟，再加之软件厂商实行ERP分销策略时间较短，因此，ERP渠道商难免会遇到各种各样的困惑和挑战。那么，ERP渠道的生存和发展现状到底如何?他们如何打造自身的核心价值?带着这些疑问记者采访了国内的一些核心渠道代理商。

　　ERP渠道尚年幼

　　相对于传统的IT渠道而言，ERP渠道是一个新兴的行当。2004年，中小企业成为ERP产业的中心战场，市场竞争的焦点也从原来产品和价格竞争向渠道拓展转变，由此，中国ERP市场也迎来了渠道的黄金发展期。这一年，神州数码开始把低端中小型企业的应用利用渠道来销售，SAP也重新梳理渠道布局。金蝶推出“混合销售”模式，即以中心城市为主体，在主体部分既有直销也有分销，而在中心城市之外的地方则采取渠道分销;而一直采用单一直销模式的浪潮，也开始采用直销和渠道并存的模式。

　　值得关注的是，几乎所有ERP厂商都采取了高端市场走直销，低端市场走分销的商业模式。不同的是中端市场，SAP、神州数码在中端市场依然采用直销策略，用友、金蝶的中端产品U8和K3则是直销和渠道并存。

　　虽然ERP在中国已经走过20多个年头，但ERP渠道的兴起算来也仅有3年左右的时间，还远不成熟。“为了销售产品，很多渠道商对用户有求必应，承诺了很多之后，在实施过程中达不到用户要求，结果用户不满意，实施顾问也很累，结果只能选择放弃。” 东莞拓盛企业咨询管理公司总经理周志勇说。

　　ERP依靠渠道来销售，对于所有ERP厂商都是一个新课题，毕竟ERP不同于普通的IT产品，其中蕴涵着丰富的管理思想、专业的技术体系，远非传统的IT渠道伙伴能力所覆盖的。因此，ERP渠道伙伴的实施能力固然是成熟的关键所在，但作为上游ERP厂商，对渠道的支持力和渠道管理能力同样是重要的基础因素。

　　南通星网软件科技有限公司总经理冯鑫颇为感慨地说：“ERP行业确实很艰辛，有太多的未知因素，也正是这种不确定性让ERP充满魅力和生机。

　　优胜劣汰 适者生存

　　“目前，ERP渠道来源分为三块：三分之一来自硬件代理商，三分之一来自财务软件代理商，还有三分之一是新成立的公司，”周志勇这样来概括ERP渠道的构成。

　　随着中小企业应用热潮来临，软、硬件代理商们也感受到了这股热潮带来的机遇。对于厌倦了“搬箱子”的硬件和小型软件代理商而言，中小企业市场提供了一个向增值渠道转型的大好时机。而一些从软件厂商跳槽出来的技术和咨询顾问，也将渠道代理作为自己创业的首选方向。

　　“很多渠道进入ERP市场前，对可能发生的风险因素考虑不周全，只是觉得ERP应用热潮来临，市场机会不容错过，就匆忙进入。开始做ERP之后，才知道即使是ERP低端产品的门槛也没有想像中那么低，而且利润也较薄，再加上与其他渠道相比，优势也不突出，最后只好选择退出。”深圳易孚欣科技有限公司总经理任学增说。

　　除了看不到利润而自行选择退出的渠道之外，还有一部企业退出的原因是：转型后，公司的定位和发展思路不清晰，难以改变过去的经营习惯和思路，从而被市场淘汰。过去产品销售出去，代理商获取产品差价，一次性完成交付，一次性获利。而ERP代理商的收入主要来自于实施服务费和后期的维护费用，如果服务不能达到用户需求，代理商虽然销售了产品，而公司赖以生存发展的服务费用却难以收回。

　　“软件不同于硬件，从前期咨询、规划，到中期实施、培训，再到后期维护、服务，都需要很强的专业队伍来配合，建立一支优秀的实施服务团队，是转型成功的另一个关键因素。”上海达策信息技术有限公司总经理李江滨说。

　　一位不愿意透露姓名的代理商告诉记者：在转型过程中有一半的代理商被淘汰掉了，他们公司代理的品牌三年里在当地由8家左右缩减到现在的3家。当然成功转型的代理商也很多，金蝶的代理商南通星网就是其中一家。“1998年南通星网开始做财务软件，四年后转向做金蝶的K3，2006年公司营业额接近1千万。”冯鑫介绍说。冯鑫认为，南通星网之所以转型成功原因在于：转型过程中我们没有犹豫，敢于承担风险，很快建立了一支优秀的实施团队，从塑造典型行业用户开始，通过树立典型用户，南通星网很快建立了自身的核心竞争优势。

　　鑫毅力则是从硬件代理转向ERP代理的成功典型。“鑫毅力从1995年就开始使用ERP软件，在使用过程中不断结合自己的管理经验对其进行完善，后来又自己开始着手研发软件，因此，我们对ERP软件有相当的认知度，具备了成功转型的条件和能力。” 鑫毅力市场总监米仁兵如是说。