IT商网(it365)北京报道(陈书博) 为了更好地解决IT渠道商朋友积压库存的问题，2008年5月27日下午，IT商网邀请一部分有代表性的IT经销商及业内专家，举办了一届以“掘金尾货市场”为主题的IT商网渠道沙龙会。

　　IT商网渠道沙龙现场

　　本次会议由IT商网事业部产品与互动总监李雪涛和市场策略专员王喆主持。新闻中心总监曾宪勇、市场策略总监章颖参加并出席了本次沙龙会。

　　李雪涛：渠道商的尾货市场 我们一直在关注

　　在IT产品市场的销售中，由于产品更新速度快、产品降价频率加快、销售计划策略失误等等的情况，渠道商往往会产生库存的积压。在整个IT行业市场利润越来越薄的今天，尾货的堆积给我们一部分经销商造成了很大的麻烦。

　　对于尾货，我们究竟该怎样去处理，是否可以从中挖掘到意想不到的商机，这是值得渠道商积极探讨的问题。

　　沙龙开始，李雪涛为渠道商解释了尾货的定义，他说：“尾货是指产品在出货或销售过程中最后的少部分货品，尾货通常会有规格不全，样式过时，包装不新等缺陷，但不影响质量;也有的尾货没有任何缺陷，但为资金回笼尾货通常都会作降价处理。”

　　尾货对厂商和渠道商的影响是不容忽视的，尾货不仅会影响新产品的上市，而且会影响资金回笼，长期的仓库积压更会造成巨大的经济损失。

　　尾货产生的原因

　　李雪涛认为，“库存积压产生的原因是各种各样，想要完全避免是不可能的。大家在各自的经营当中，我想一定会遇到因为一些销售计划制定失误、竞争对手销售中忽然降价而造成的销售阻碍。”

　　在座的渠道商也根据自己对尾货的了解，分析了引起库存积压产生的部分情况。

　　大家普遍认为，一种是厂商快停产的时候，在认同这种产品还有一定市场的情况下，我们会压一批货，但这是有风险的，如果判断失误就会产生库存的积压;另一种情况，是为了进货时向上游代理商争取更好的优惠政策或者返点，我们会在正常进货量的基础上有所增加。这种情况下，一旦销售不顺畅，大量的产品无法短时间卖出，这样就比较容易出现库存的积压了。

　　还有一些其他的情况，比如，厂商主动来推新产品，他承诺给你很多便利或者长期的支持，由于经销商没有精力和资源去调配和考察市场，如果消费者不认同新产品，那么也有可能造成库存的积压。

　　另外，市场环境的变化，季节性的更迭也会对特定的产品造成库存积压。