在前文对2007 年的渠道总结中，商业逻辑的变迁是最深刻的一个方面。而增值分销商对此应对起来最为苦恼。在我们所知道的多种生意模式中，甩单、项目分销、方案集成和应用集成等类型中，局限于交付环节的仍然占据过大比例。

　　这是一个很不妙的指标。

　　所谓客户中心，对大分销来说，首先需要确切地接触到最终用户，并对最终用户的需求及变化建立内部档案，这是基础性工作。但产品交付的生意模式，无形之中阻挡了这种工作。虽然也有渠道表示，可以兼顾渠道和用户的接触交流。

　　大胆地预测，上述理论上的可能性只能是理论上的。因此，增值大分销需要痛下决心的，是推出自有品牌的解决方案，或者是方案全生命周期的自有服务。有了这个东西，最终用户才会和你接触，同时你接触最终用户才能建立起客观的收益与付出的财务关系。

　　增值分销处于厂商和SI/ISV 中间，如果能兼备厂商的品牌特点和终端增值渠道的服务特点，将会是有很大的价值空间。

　　事实上，业界对神州数码和华胜天成的考察也知道，两者某种程度上代表了两个流派。但是，目前为此，双方都还没有在自有品牌上突破。这里接着大胆预测一下，这个制高点的突破将能把两大流派整合成功。说起来，这种想法类似方案营销，但最大不同便在于我们需要大张旗鼓地打出自有的牌，其原因一，自有品牌能极大地发展下游渠道，拓展生意;其原因二，自有品牌又能让你极大地获得厂商的尊重，因为你

　　会掌握一批最终用户。

　　会有过渡

　　当然，即使这个可能性非常大，也应该看到大分销庞大生意之上转变的困难。所以，过渡不可免。这种过渡的形式，更可能是在某个区域、某几个行业，甚至是某几个用户身上的试点。而更多的生意，还是得通过下游渠道，通过厂商接单。

　　事实上，就记者的了解，在甩单、项目分销、方案销售和直接集成等各种不同的生意模式中，客户需求的满足其实都是基于整个供应链的合作得以体现的。所以，要让大分销突然能推出客户叫好的系统级方案，将是非常困难的事;其次，即使推出了，在系统方案最后应用集成的实施阶段，或者是应用生命周期的服务上，都需要与下游渠道有相应配合，很可能还需要下游渠道的能力提升到你的步伐上来。

　　我们所坚信的是，谁主导了满足客户需求的全过程，谁就将获得最大的收益。

　　渠道合作更需紧密

　　从整个供应链条看，大分销有了自有品牌仍然需要加强与下游渠道的合作。按照IT 应用喜欢分层次的惯例，比如SOA，我们有理由相信大分销可以做成一个基础应用的系统平台，更多贴近用户个性的东西仍然可以交给ISV、SI 去做。事实上，许多厂商也在瞄着这块。而这种偏业务层面、偏服务层面的方案，没有硬件制造工厂的要求，大分销为什么不能做呢?

　　而传统上积累的综合优势，也是大分销仍然可以凭借的。比如怎么以价格优势吸引咨询类渠道，以交付能力吸引软集成渠道，以技术服务吸引其他渠道。但切记的是，所有资源的重点运用都是围绕着自有品牌的生意拓展。

　　还有一个问题就是，ISV 凭什么与你合作?因为选对了一个时机。在当前渠道整体能力较低的情况下，谁先冲锋谁就拥有带领其他ISV、SI 的威力。试想，当客户真正需要，而自己能力不足够、厂商支持不能覆盖时，终端增值渠道没理由不支持分销商的自有方案。

　　从厂商的角度争得价值空间，同时加强下游渠道的合作。这就是增值分销推自有品牌方案的隐形宣言。