大多数不满意的顾客会无言地离去，而根本不给你机会留住他们的忠诚。

　　据美国技术协助研究项目的结果显示，高品质产品或服务对于顾客忠诚度非常关键。然而，通过良好的顾客服务解决问题同样重要。在某些行业，那些问题解决了的顾客要比从未碰到过问题的顾客更忠诚。

　　低劣的顾客服务有损利润

　　在高科技领域，那些设备出现过问题但又得到满意解决的顾客中会有高达 90 %的顾客再次从同一厂家采购，比未曾遇到过问题的客户 83 %的忠诚度还要高。其原因在于顾客常常将你的服务和质量宣言看作是宣传口号，如果你能兑现所言，他们就会印象更深。

　　然而不幸的是，大多数不满意的顾客会无言地离去，根本不给你机会解决问题和留住他们的忠诚。因此，所有顾客服务的一个主要目标就是让顾客更加容易地投诉。

　　美国技术协助研究项目的一个 “ 敏感分析 ” 表计算出了顾客服务项目对利润的影响效果。表中显示：该公司由于低劣的产品质量和服务损失了 63590 单销售。通过项目 A 来减少问题，该公司挽回了 5888 单销售。项目 B 不但避免了问题的发生，而且解决了更多的问题并得到了更多的顾客投诉。比如，一个 800 免费顾客服务电话让顾客投诉更便利，同时还配备一套顾客投诉处理系统。结果项目 B 挽回了 27693 单销售。

　　理解顾客的期望

　　顾客的需求和期望究竟是什么?

　　获取顾客的深入资讯需要有效的途径。

　　单单信奉诸如 “ 顾客永远是对的 ” 一类的口号，或让员工胸前别一块写着 “ 是，我可以 ” 的小标牌是不够的。要想建造顾客忠诚度，就要有一套能帮助你理解和满足顾客需求和期望的策略。这类策略之一就是寻找途径透过顾客的眼睛来看你的公司。

　　首先取一份调查表，然后自己扮作顾客填写。调查表的格式允许你准备描述你的经历吗?让顾客从调查表上标出选择通常并不够好。另外，有没有给顾客留出地方写下他们的意见?

　　另一个主意是邀请一位顾客在下次会议上发言。听听来自顾客的好话和坏话要比营销人员展示图表更有效。

　　当与顾客接触时，你不妨问一下：如果有一个你希望看到我们变革的事情，那么这件事是 ……

　　韦尔豪瑟是美国的一家木材公司，该公司要求其员工花一周时间去为客户工作。运输经理们在码头装卸货物，会计人员则充当零售中心的顾客服务代表。他们的目的就是倾听、了解和获取有关如何改进本公司工作方面的深入资讯。这无疑是一种创造性的调查方法。

　　另一项顾客忠诚建造策略是重新定义顾客对杰出品质的期望。即不要仅仅满足期望值，要超越期望值;要提供一个独特的，能让人记住的服务或产品。

　　美国大商业产品公司向那些不得不等待服务的顾客赠送小礼品，以表达对迟延服务的歉意。

　　还有一些公司通过在顾客与企业间成功建立一种伙伴关系，进而获取顾客的忠诚。一旦有可能，就个别化，甚至定制服务，以便向顾客表明他们找到了一个了解和关心他们的伙伴。